Настольные игры - не просто способ разрядить обстановку после трудового дня. При правильном подходе можно прокачать кучу навыков, которые пригодятся в работе. Главное - знать, во что играть. Представляем однозначный мастхэв от Школы Продашь!
1. Черт языкастый
Игра «Илито !--noindex-->»
Как играть. У вас есть 60 карточек и ведущий, которого вы выбрали. Ведущий вытягивает одну карточку и зачитывает вопрос с двумя альтернативными вариантами ответа. Не правильными, а именно альтернативными. Например:
Затем каждый игрок должен выбрать один вариант и объяснить почему. Выслушав все мнения, ведущий принимает решение. При этом говорит, кто больше всего повлиял на него. И если игроку удалось убедить ведущего, что Бэтменом быть лучше, чем Дартом Вейдером, он получает призовой балл. Когда карточки заканчиваются, можно подводить итоги.
Хотите «ожесточеннее» дискуссию? Разделите отдел продаж на 2 группы, дайте время подготовиться и пусть каждая группа высказывается по поводу того, с какой стороны разбивать яйцо (только не забудьте менять участников в командах, иначе получите непримиримых врагов и в реальной жизни).
Как поможет продажам? Эта игра - лучший тренажер для прокачки скилла убеждения. Отмолчаться никто не сможет. Придется аргументированно доказывать свою точку зрения, приводить примеры из литературы, кинематографа, собственной жизни и мировой истории.
Если команда вошла в раж и целый час обсуждают, что лучше: играть роль второго плана в фильме Тарантино или быть главным героем в романе Кинга, - ищите песочные часы и ставьте ограничение по времени.
2. Фантазер ты меня называла
Игра «Друдлы !--noindex-->»
Как играть. В коробке 50 карточек, на каждой из которых изображено нечто. Линии, зигзаги, кружочки. Один из игроков вытягивает карточку и говорит, что, по его мнению, на ней нарисовано. После этого каждый высказывает свою версию. Разумеется, повторов быть не должно. На обдумывание дается 5, максимум 7 секунд.
Если остальные попросят, игрок должен обосновать свою версию. Тот, кто ничего не придумал, выбывает из раунда. И так продолжается до последнего игрока, ему-то и достается карточка. Побеждает тот, у кого к концу игры скопится больше всего карточек.
Откуда это все?
Друдлы (или по-английски droodles) – это интересное изобретение американского автора-юмориста Роджера Прайса и креативного продюсера Леонарда Стерна, предложенное ими в 1950-х годах. Название droodle происходит, как комбинация трех слов «doodle» (каракули), «drawing» (рисунок) и «riddle» (загадка). Даже само название изобретения целиком отражает креативное мышление своих авторов.
Как поможет продажам? Прежде всего, игра прекрасно развивает воображение. Ваши сотрудники научатся ориентироваться в непростых ситуациях и находить выход из любых передряг. Ну и навык общения как побочный эффект. Пригласите маркетологов, дизайнеров, если они работают в вашей команде, и вау-эффект от игры вам точно обеспечен.
В колоде есть 10 пустых карточек, на них вы можете нарисовать собственные друдлы.
3. Истина где-то рядом
Игра «Данетки !--noindex-->»
Как играть. В коробке 22 карточки с детективными историями, подробности которых и надо будет разгадать команде. Ведущий берет одну карточку и читает краткое описание ситуации. Игроки начинают задавать вопросы, на которые ведущий вправе отвечать только «да» и «нет». Одной карточки хватает в среднем на 15-40 минут.
Как все происходит?
Пилот выпрыгнул из самолёта, упал на землю, но не разбился.
- Он прыгнул с парашютом?
- Нет.
- Самолёт летел быстро?
- Нет.
- Человек летел не очень долго?
- Да.
- Самолёт стоял на взлётной полосе?
- Да.
Вариантов игры «Данетки» существует огромное количество (и детские, и спортивные, и детективные истории, и даже «страсти-мордасти), так что, если игра вам понравится, точно есть из чего выбрать. Хотите потренироваться в умении задавать вопросы? Измените правила, устройте соревнование, кто быстрее доберется до сути истории, и задавайте друг другу открытые вопросы. Кто лучше будет это делать, тот и победил.
Как поможет продажам? Игра научит зрить в корень и задавать правильные вопросы - скорость мышления значительно увеличивается. Также учит спокойно реагировать на нестандартные ситуации. Еще она здорово объединяет и настраивает на командную работу.
4. Не баян, а классика
Игра «Мафия !--noindex-->»
Как играть. Вряд ли остались в нашей стране люди, которые не играли бы в мафию. Поэтому очень кратко напомним суть: вычислить плохишей, которые по ночам мочат мирных жителей. Правила варьируются от количества игроков и вкусовых предпочтений ведущего.
Если традиционные мафиози и мирные жители приелись, включайте фантазию: ковбои против пришельцев, крестьяне против вампиров, продавцы против тайных покупателей. Человеческое воображение поистине не знает границ, так что выдумывайте!
Как поможет продажам? Мелочей не бывает! Думать и определять эмоции людей приходится быстро. А также планировать на несколько шагов вперед (не шахматы, но все же) и убеждать - иначе убьют к черту ничего не купят.
5. Для тех, кому надоела мафия
Игра «Сопротивление !--noindex-->»
Как играть. Сопротивление похоже на мафию. Да, здесь надо вычислять своих и чужих, но игра значительно сложнее. И в нее замечательно можно сыграть, скажем, впятером.
Вот еще существенные отличия для затравки.
- Убивать никого не надо, все играют до конца.
- Однозначно вычислить шпиона порой бывает непросто. Он может выполнить миссию, чем введет всех в заблуждение.
- Для поиска шпиона ну очень много информации. Почему лидер выбрал именно этих людей, хотя предыдущую миссию на ура выполнили другие? Почему не пошел сам? Кто, как и почему голосовал за этот состав?
Лидер, кстати, тоже может быть шпионом.
Как поможет продажам? Продолжаем развивать мозг и способность убеждать кого угодно в чем угодно.
6. Вдвоем против всего мира
Игра «Бум !--noindex-->»
Как играть. Сначала делитесь на команды по два человека. Для этого тяните специальные карточки с номерами. Нашли человека с таким же номером - все, команда готова.
Объяснять надо одно имя - зависит от уровня сложности (от 1 до 6, соответственно). Пропускать карточки нельзя. В первом раунде рассказываем о персонаже словами, приводим ассоциации и аналогии. Во втором показываем жестами, в третьем - одним словом.
В конце подсчитываем очки.
Как все происходит? В первом ходу Александр успевает объяснить 2 карты Борису, берет третью, но Борис не может понять, о чём речь. Две карты остаются у команды, третья (неугаданная) идёт в самый низ колоды. На второй ход Валентина не может объяснить персонажа Георгию и просто кладёт карту в самый низ стопки. В третьем ходу Борис решает объяснять - и Александр угадывает еще 2 персонажей. У команды уже 4 очка. В четвёртом ходу Георгий умудряется объяснить сразу трёх персонажей Валентине, счёт становится 4:3.
Как поможет продажам? Главное в этой игре - работа в команде. А команда, как вы помните, формируется случайным образом. Приходится притираться, подстраиваться, соображать - и все это делать очень быстро, иначе проиграешь.
Наглядно об умении играть в команде:
Кроме того, Бум прекрасно тренирует память. Пока кто-то объясняет своему напарнику знаменитость, остальные мотают на ус. Мало ли кто попадется тебе в следующем раунде. И раз уж мы заговорили о тренировке памяти...
7. Куропатку, копченого лосося и картошку-фри за третий столик!
Игра «Гарсон !--noindex-->»
Как играть. На столе лежат карточки с заказами. Чем заказ длиннее, тем больше очков он может принести. Что с ними делать?
Взять заказ: вытянуть карточку, запомнить, положить списком вниз. Отдать заказ повару: озвучить, что было на отложенных карточках. Взять карточку события: перевернуть заказ лицом к себе, сбить заказ конкурента, получить двойные очки.
Как поможет продажам? Само собой, игра развивает память. Для этого она и была придумана. Продажнику надо запоминать кучу характеристик, чисел и аргументов клиента (чтобы потом воспользоваться ими против него же). Играйте всем офисом пару раз в неделю, и результат не заставит себя ждать.
Кроме того, учит разрабатывать стратегию: ведь можно брать несколько коротких заказов, и носить их повару каждые 3-4 хода, а можно запоминать длиннющие заказы, но отдавать их через ход.
8. Катастрофа во всей красе
Игра «Пандемия !--noindex-->»
Как играть. Сюжет такой: в разных уголках планеты бушуют четыре смертельно опасных вируса. Они могут распространяться между городами и континентами, и если ничего не предпринять, человечеству придет крышка.
Вы вместе с другими игроками должны спасти мир. Для этого вам нужно распределить роли, выработать стратегию и устранить угрозу. Тяните карты, и да прибудет с вами Сила.
Как поможет продажам? Придется принимать много коллективных решений, чтобы не проиграть. Также вам надо грамотно использовать ресурсы и время. Осваивайте тайм-менеджмент играючи.
И кроме того
Развивать необходимые в работе качества в игровой форме - это просто прекрасно. Но навязывать их сотрудникам тоже не стоит. Заставить веселиться нельзя, так ведь? Значит, надо действовать тихой сапой.
Начните с малого. Предложите поиграть в мафию: благо, карточки можно изобразить прямо на месте. Потом можно принести специальный набор. Когда мафия приестся, тащите что-то новое. И так по нарастающей.
Даже если кто-то поначалу будет отсиживаться в уголке, коллективное бессознательное возьмет свое. Игры естественным способом снимают стресс и отвлекают от серых будней и проблем. Поэтому дерзайте!
Данный модуль позволяет поэтапно отработать тему «Язык пользы», от теории до практических шагов. Можно использовать на тренингах по продукту, для промоперсонала, задействованного в продвижении товара
Аудитория: продавцы – консультанты, менеджеры по продажам, промоутеры
План модуля:
Время | Тема |
0:05 | Притча « Принц Я — мне, Вы – тебе» |
0:15 | Мини-лекция: «Структура Языка Пользы» |
0:25 | Практическое занятие.
Упражнение: «Переведите признак на язык пользы». |
0:15 | Практическое занятие.
Упражнение: «На раз –два – три». |
0:25 | Ролевая игра: «Одноминутная презентация» |
0:10 | Подведение итогов, резюме тренера |
Итого 1:35 |
Развернутый сценарий
1. Тренер рассказывает притчу: « Принц Я-мне, Вы – тебе». 0:05
Метафора. Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц Я- мне и принц Вы — тебе. Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца Я — мне. И тот принялся перед ней разливаться соловьем: «Я — правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные угодья. У меня 500 верблюдов…» Принцесса внимательно выслушала его слова, велела слугам проводить его и пригласить принца Вы — тебе. И тот начал свои речи так: «Ваша будущая страна — самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные угодья. В вашем стаде будет 500 верблюдов…»
Вопрос тренера к группе: «Как вы думаете, кого выбрала принцесса и почему?».
Тренер выслушивает все ответы участников и резюмирует: «Главным его достоинством было то, что он не выпячивал свое «я», не ставил себя в центр внимания, а значит, не умалял достоинство и значимость своей возлюбленной. Конечно же, принцесса не долго колебалась и выбрала себе в мужья принца Вы-тебе».
Бизнес – мостик: «Как вы думаете, как эта притча отражает правила презентации товара?».
Резюме тренера: нужно не рассказывать о товаре, а рассказывать о пользе, которую он принесет, стать на позицию как принца «Вы – тебе». Переход к мини – лекции «Язык пользы».
2. Мини-лекция: «Структура Языка Пользы».
Тренер рисует на флипчарте два отрезка
Вопрос тренера к группе: «Сравните два отрезка, какой из них вам кажется длиннее?». Конечно же, визуально верхний отрезок. Нижний отрезок, кажется короче, так и клиент не видит пользу – она для него “закрыта” и кажется меньше. На самом деле, как вы уже поняли, они одинаковы. Все что надо сделать это “открыть” пользу для клиента.
Вопрос тренера к группе: «Как нам «открыть» пользу для клиента? Какими приемами, фразами?». Тренер фиксирует все ответы участников на флип – чарте. Ответы участников служат основой составления схемы Язык пользы.
1.Характеристика товара,его свойство | 2.
Связующая фраза,переход к объяснению выгоды | 3.Преимущества, польза для клиента (отвечающая его потребности) |
Индикатор «SensorControl” | это позволяет… | процессу |
У тренера на флипчарте должна быть нарисована блок — схема, ответы участников тренер вписывает в соответствующий столбец блок – схемы. Если ответов мало, тренер сам приводит пример и записывает.
Метафора. Представьте что блок №1 и блок №3 это кирпичи, из которых строиться дом продаж. Чтобы кирпичи легли ровно, необходимо связать их «цементом», в нашем случае это связующая фраза: «это позволяет, это гарантирует, благодаря этому».
Вопрос тренера к группе «Скажите, а чем отличается блок №1 (характеристика), от блока №3 (преимущества)? Тренер выслушивает предположения участников, и резюмирует: Характеристика всегда относится к товару, а польза всегда к человеку. (Частая ошибка, при составлении языка пользы – путают характеристику и пользу).
Теоретическая информация. Нам необходимо перевести продукт в результаты и преимущества. Людям нет дела до продукта. Вот в чем проблема!
- Нужно совместить продукты с потребностью клиента.
- Сместить фокус на решение!
- Лучшие продавцы фокусируются не на продукте, а на решение.
В таблице показано логическое построение презентации товара, от запроса клиента. Мы видим, что отправной точкой для презентации, является ЗАПРОС клиента. А далее продавец уже «пристегивает» к запросу клиента характеристику продукта, и «открывает» пользу для клиента.
ЯЗЫК ПОЛЬЗЫ |
|||
Потребность клиента | Характеристика товара,его свойство | Связующая фраза,
переход к объяснению выгоды | Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для покупателя, отвечающая его потребности |
Клиент сказал, что ему нужна комфортная и ноская обувь. | «Эта обувь комфортная, из натуральной кожи…» | благодаря этому | «Позволяет ноге дышать, практична в уходе»
«Кроме этого, вы сможете долго носить ботинки, без потери внешнего вида |
Клиент сказала, что ему нужна модная обувь | «Этот цвет – последний тренд сезона…» | это гарантирует Вам | «что вы, будете отличаться от других, выглядеть модно и актуально» |
Пример: «у этих ботинок, способ крепления подошвы — IDT — литьевой метод, это значит, подошва очень прочная и крепкая, хорошо защищает от воды, обувь прослужит вам не один сезон»
Практическое занятие. Упражнение: Переведите признак на язык пользы. (0:25)
Инструкция тренера: В рабочих тетрадях (см.приложение 1) напишите в столбце №1 по одной характеристики модели и передайте соседу справа. Следующий участник дописывает в столбце №3 преимущества, которые вытекают из характеристики. Так по кругу вы будете передавать тетради три раза. Время для выполнения задания: 10 минут.
По истечении 10 минут, тренер просит вернуть тетради их владельцам.
В копилку тренера: фразы, которые участники самостоятельно записали в рабочих тетрадях, вы можете использовать в виде готовых шаблонах в продажах, для составления Корпоративной книги продаж, и даже для составления отчета по тренингу, в разделе «практические результаты тренинга».
Приложение 1.Таблица в рабочих тетрадях участников «Язык пользы».
Упражнение : Язык пользы. Напишите по одной характеристики модели и переведите признак в преимущество.
Характеристика товара,его свойство | Связующая фраза,
переход к объяснению выгоды | Преимущества, ПОЛЬЗА выгода для клиента, отвечающая его потребности |
Благодаря этому | ||
Это обеспечивает вам | ||
Вы сможете | ||
Это значит | ||
Таким образом, вы сможете | ||
Легко позволит вам | ||
Это даст Вам возможность | ||
Вследствие этого | ||
Это удобно для Вас |
Практическое занятие. Упражнение: «На раз-два – три составляем фразу «Язык пользы»» . Аналог письменного упражнения, на закрепление. (0:15)
Инструкция тренера: Сейчас мы на «раз-два – три» отработаем умение открывать пользу для клиента. Сейчас в кругу один участник говорит характеристику модели, затем перекидывает ее следующему участнику. Участник говорит связующую фразу, и кидает мяч следующему. Третий участник заканчивает фразу на Языке пользы – добавляет выгоду. Затем упражнение начинается снова. Время на выполнение 10 минут. Во время проведения, тренер убыстряет темп игры. Обратная связь по упражнение: 5 минут. Что мешало, что помогало выполнять упражнения. Какие выводы можно сделать?
Ролевая игра. «Одноминутная презентация». (0:25) (Если использовать видео анализ, время проведения увеличивается.)
Инструкция тренера : разделитесь пожалуйста в пары. Сейчас мы будем отрабатывать навык презентации на языке пользы, в условиях, приближенных к «боевым». Сейчас в паре, по очереди, каждый будет сначала продавцом, а затем клиентом. Клиент уже знает свои критерии покупки, и озвучивает это продавцу, например, клиент говорит: «мне нужен нетбук для переговоров, чтобы он был стильный и красивый». Продавец на основе заявленных критериев, предлагает товар, делая презентацию на языке пользы, мы уже с вами хорошо попрактиковались в этом.
Первый шаг: каждая пара работает самостоятельно. Товар выбираете вы сами. Время проведения – 5 – 7 мин. Презентации – одна минута. Итак, выбирайте, кто вашей паре будет продавцом, а кто клиентом.
Второй шаг : пара показывает «учебный фильм» о том, как делать презентацию на языке пользы. Каждая пара вытянет товар, который написан на карточке. Времени на подготовку у вас будет 1 минута. Продавцу нужно провести презентацию на языке пользы для клиента. Итак, первая пара выходит – вытягиваем карточку. Время 10-15 мин. Тренер дает обратную связь каждой паре.
Утилизация практических занятий. Подведение итогов, резюме тренера. 0:10. Тренер просит участников назвать, что участники возьмут с собой в работу (фраза, идея, осознание)
Вам понравилась статья? Расскажите о ней другим
Вконтакте
Инструкция
Начните тренинг с приветствия, объясните его цель, дайте группе информацию о том, какие практические навыки им даст обучение. Не забудьте озвучить выгоду, которую получит каждый участник тренинга. Пусть эта информация в каких-то статистических данных, взятых из примера работы коллег. Не переусердствуйте с цифрами; как практика, более 5-6 арифметических величин человек усваивает плохо. Вводная часть занятий у вас должна занять не более 5 мин. Далее следует разминка.
Проведите с утра двигательную разминку. Начиная модуль, например, после обеда, лучше отдать предпочтение умственной разминке. По это действие «бизнес-мостом» и является первичным этапом погружения в тему. Кроме разминок тренинг предусматривает мини-лекции, на которых вы даете теоретический материал. За ними следуют упражнения на отработку единичного простого умения. Далее – деловые игры, предполагающие приобретение навыка, состоящего из десятка отдельных умений.
Объявите участникам тему первого этапа. На тренинге продаж она носит название «Начало контакта». Объясните, насколько важно произвести благоприятное впечатление. Научите, как правильно это сделать. Отработайте с группой навык в какой-либо тематической игре. На втором этапе тренинга участники должны освоить технику выяснения потребностей. Всегда используйте один и тот же алгоритм «знания – умения – навыки». Пропуск какой-либо из его составных приведет к провалу тренинга.
Отработайте технику предложения. Ведь выяснив пожелания покупателя, надо ему что-либо порекомендовать. Следующим шагом со стороны клиента, возможно, будут возражения. Научите участников выслушивать эти предложения, не переча и не перебивая. После того как возражения пронализированы, в первоначальное предложение хороший продавец должен внести корректировки и высказать его второй раз.
Обучайте на последней части тренинга работе с сопротивлениями клиентов, а также с техникой удачного совершения сделки. Не забудьте отработать технику завершения контакта. Как правило, оканчивается тренинг продаж упражнением на «обратную связь». Поблагодарите участников, обсудите, что им понравилось, а что – не понравилось на тренинге. Не поддавайтесь на провокации. Главное, чтобы все, что происходит во время занятий, происходило в спокойной и доброжелательной атмосфере.
Видео по теме
Обратите внимание
Если ваша фирма часто вносит изменения в комплектацию, внешний вид или функционал продукции, обязательно проводите с торговыми представителями новый тренинг продаж.
Полезный совет
Проводить тренинг продаж можно, разбив его на модули. 8-часовые занятия (именно столько продолжается классический тренинг) не всегда есть возможность провести.
Связанная статья
Источники:
- как правильно проводить тренинг
В настоящее время популярной формой обучения являются тренинги, ведь на восемьдесят процентов они состоят из упражнений и отработки полученных знаний на практике. Все больше компаний проводят мастер-классы и образовательные программы для сотрудников, а теперь это предстоит и вам.
Инструкция
Определите цели и задачи тренинга: какие нужно развить у сотрудников, о чем будет тренинг, какие знания должны получить участники за время проведения мероприятия. Учебная может базироваться на внутренних исследованиях компетентности сотрудников, аттестации , отзывах клиентов, наблюдений руководства.
Определитесь с бюджетом. Если позволяют, можно пригласить стороннего специалиста, выбрав обучающую компанию или тренера из достаточно большого количества рыночных предложений. Когда бюджет мал, проведите обучающую программу собственными силами, возложив процесс на компетентного сотрудника или менеджера по персоналу.
Попросите тренера заранее рассказать о программе обучения. Важно определить, каким образом вы будете оценивать эффективность проводимого мероприятия. Для этого необходимо определить несколько критериев, по которым вы сможете понять результат. Вы можете рассказать о своих пожеланиях к процессу и итогам тренинга. При необходимости, корректируйте программу мастер-класса или мероприятия.
Определите время и место проведения тренинга. Оптимальная длительность для обучающего мероприятия на работе – один день. Лучше будет, если тренинг не будет проводиться в выходные, так как это может заранее вызвать негатив сотрудников и повлиять на эффективность процесса.
Для проведения обучения важно подобрать помещение, где все участники смогут легко поместиться и будут чувствовать себя комфортно. Желательно, чтобы в комнате была доска или флипчарт, на которой можно писать маркером и стирать ненужное. Заранее позаботьтесь о раздаточных материалах: чистых листах бумаги, ручках, пособиях, схемах. Так вы сможете упорядочить обучающий процесс и сделать его максимально эффективным.
Проведите тренинг, начав его с правил. Далее следует теоретическая часть, а за ней – практическая. Желательно предложить участникам ролевые игры, работу в паре, командные упражнения, чтобы раскрыть тему по максимуму и дать сотрудникам приобрести и отработать необходимые навыки.
Соберите отзывы о мероприятии с сотрудников по окончании тренинга. Важно, чтобы участники не писали односложно, а раскрыли тему, поведав о том, какие знания и навыки они приобрели.
Проанализируйте отзывы. Пообщайтесь с преподавателем, чтобы больше узнать о сотрудниках. Эти данные помогут вам планировать дальнейшее обучение и тренинги в компании.
Тренинг – групповое занятие, направленное на формирование и отработку желаемых навыков. Это интерактивная форма обучения. Поэтому при проектировании и организации тренинговых занятий основное внимание уделяется формированию условий для практики.
Инструкция
Пропишите цели тренинга. Они должны отражать желаемый результат занятий. Используйте формулировки, начинающиеся со слов: научить, сформировать, создать условия для формирования, научиться применять, отработать, закрепить, и т.п.
Обозначьте . Это те действия, которые нужно выполнить в ходе занятий для достижения целей. Например, при составлении тренинга познавательных способностей вам нужно будет в качестве задач указать выполнение отдельных упражнений и игр на развитие памяти, внимания, мышления, ведение дневников или рабочих тетрадей и т.п.
Составьте правила рабочей группы, с которыми вы ознакомите участников в начале работы. Они будут регулировать поведение членов группы, их общение и взаимодействие. Правила должны быть четко и кратко сформулированы, их количество не должно превышать 10, что обеспечит их запоминание.
Подберите упражнения, которые отвечают целям, и способствуют формированию нужных навыков. Понадобятся и дополнительные игры, направленные на улучшение работы группы: разминочные, переключающие внимание, сплачивающие и т.д.
Скомпонуйте все задания так, чтобы они не вызывали утомления, поддерживали интерес участников, использовали разные каналы восприятия. Чередуйте разные виды работы: индивидуальную и групповую, или активную и пассивную. В конце каждого упражнения предлагайте участникам отрефлексировать его, обменяться мнениями, чтобы была возможность скорректировать собственные действия.
Подберите средства, с помощью которых вы будете проводить замеры уровня развития навыков в начале и в конце занятий. Что будет показателем, критерием успеха участников? Запланируйте время для обсуждения занятия, анализа участниками группы своих стратегий поведения, решения организационных вопросов и ритуала прощания.
Четко определите цель и тему будущего тренинга. Избегайте общих понятий и слишком масштабных областей изучения. Помните, что круг обсуждаемых вопросов должен соответствовать выделенному на обучение времени. Если вы располагаете возможностью проведения полноценного восьмичасового тренинга по продажам, в рамках обучения менеджеров можно отлично отработать один из этапов продаж или дать понимание особенностей каждой ступени заключения сделки для новичков.
Тренинги по продажам проводят не только для новых сотрудников, но и для довольно опытных продавцов. Порой обучение менеджеров в активной форме дает не столько новые знания и навыки, сколько позитивный настрой на будущую работу. По окончании тренинга участники ощущают подъем сил, драйв и желание добиваться высоких результатов в работе. Если ваша цель именно в восстановлении боевого духа продавцов, большую часть обучения посвятите играм и творческим заданиям, а не подаче нового материала.
Ваш тренинг должен иметь четкую структуру. В начале занятия необходимо установить контакт с участниками и добиться контакта слушателей между собой. Без определенной степени доверия друг к другу они не смогут открыться для отработки навыков в течение ролевых игр. Познакомиться можно в ходе небольших представлений каждого участника. Обязательно соберите ожидания менеджеров по продажам. Важно знать, как они представляют будущее обучение и каких результатов хотят от него получить. Заодно вы включите внимание аудитории и поспособствуете правильному настрою.
Перемежайте различные блоки и методы работы с аудиторией. Нельзя в течение длительного времени подавать новый материал в режиме монолога. Через 15 минут вас просто устанут слушать. После короткой лекции устройте обсуждение или дайте задание участникам тренинга по продажам. Слушателей для отработки материала по вашему усмотрению можно делить на группы.
Используйте разные способы подачи материала: устно, на интерактивной доске, с помощью аудиозаписей или видеороликов. Дайте участникам возможность отдохнуть. Это не обязательно должен быть перерыв на обед или перекур. Отдых может быть в виде короткой разминки. По окончании тренинга получите от менеджеров по продажам обратную связь. Заканчивайте занятие на позитивной ноте, отметьте достижения каждого из группы.
Видео по теме
— всего лишь одна из форм развития их навыков и умений. По-своему, эффективная. Но часто бывает так, что в обучающем проекте важно показать деятельность со стороны и сформировать положительную установку на применение правильных подходов. В этом случае деловая игра для продавцов — незаменимый инструмент.
Игра для менеджеров по продажам
Зачем проводить?
- Показать, что время в продажах — один из главных ресурсов
- Научить менеджеров по продажам планировать свою деятельность
- Командообразование: показать, что «совместные усилия и распределение задач» = «высокая эффективность»
Деловая игра по продажам «Конверсия»
Участники деловой игры «Конверсия» работают в соревнующихся (не конкурирующих) между собой группах, действующих в условиях динамичной рыночной среды.
Задача участников – оценить в начале игры текущую ситуацию: стратегию компании, особенности продвигаемых продуктов, стадии отношений с клиентами, возможности выхода на новых клиентов и т.д. После чего участникам предстоит расставить приоритеты и, распределив свои усилия, получить максимальную прибыль.
Каждое из запланированных действий участников имеет свою вероятность по выходам и уникальную результативность.
Таким образом, успеха в деловой игре добивается команда, которая наилучшим способом планирует собственные действия и умеет гибко реагировать на изменяющиеся условия.
Планирование продаж
Каждая команда производит все игровые действия в «Ежедневнике», напоминающем календарь. В нем отмечаются все активности.
Обучение в игре
По результатам игры с участниками проводится обсуждение, направленное на анализ наиболее типичных ошибок, поиск оптимальной тактики действий. Руководители, участвующие в деловой игре, получают инструменты анализа и контроля деятельности своих подчиненных, а также общее понимание процесса планирования продаж, которое можно развивать в рамках собственного подразделения.
Дополнительно
Если рассматривать расширенную версию игры, то она длится до 8 часов и предполагает включение в игровые задачи участников переговорную деятельность, а также решение тестовых заданий и другие упражнения.
Мы имитируем практически все аспекты деятельности менеджеров по продажам. Таким образом, игра носит еще больший развивающий эффект.
После игры может быть проведен мини-тренинг, направленный на отработку ключевых навыков продаж и планирования.
Деловая игра по продажам. Отзывы
Заказать деловую игру по продажам
Продайте мне ручку. Без чернил. Сломанную. Менеджеров по продажам отбирают все жестче и жестче. Неудивительно: профессии умирают одна за другой… Но продажник - живее всех живых, на рынке стабильно высокий спрос на таких специалистов. Правда, на плаву только самые стойкие, с железными нервами и неиссякаемым оптимизмом.
Какие методы позволяют сразу отсечь слабых и непригодных к этой непростой деятельности? Какие неожиданности подстерегают соискателей на первой встрече с будущим работодателем?
Об игре, что ведется с кандидатами - расспросил экспертов.
Продажник - не такой как все, сразу сразу сообщает нам исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк:
"Продавец - это творческая профессия, которая требует гибкости ума и нестандартных решений. Мы знаем, что нужно стараться моделировать сложные переговоры или поведение упертых клиентов, чтобы ваш специалист всегда был готов к любым поворотам в диалоге с собеседником".
Когда работаешь "на разогреве" - это действительно очень непросто, отмечает HR-команда международного центра интернет-торговли Allbiz:
"У нас очень большой штат менеджеров по продажам в разных странах. Они продают по телефону услуги компании - в первую очередь пакеты размещения на торговой площадке. Работать необходимо с холодной базой контактов и самому ее подогревать, продукт сложный, а потому к отбору кандидатов в компании относятся с особой тщательностью, чтоб избежать чрезмерной текучки".
И что это за игры, которые позволяют отобрать лучших из лучших?
Игра первая. Людоедская
"Что должен уметь продажник? Правильно, задавать вопросы и выяснять мотивацию", - отмечает Marat Khaziev, Head of sales, SkyDNS . - Что мы делаем? Организуем простую игру в путешественников и людоедов. Обычно мы играем в группе из 5-7 ребят, пришедших на ассесмент. Я - людоед, ребята путешественники, которых выбросило на необитаемый остров. На острове они встречают меня, т. е. людоеда. Их задача сделать так, чтобы я их не съел. Ключ к победе - это выяснить, что для меня важнее, чем пожирание вот этого конкретного индивида. Просьбы, мольбы, запугивания, вранье про болезнь Зика и прочее не работает. Суть - в серии вопросов для выяснения моих желаний. Ну, например, я люблю музыку, а ребята придумывают, что у них на разбившемся корабле уцелел патефон аж с 5-ю пластинками! И если я их не съем, то они мне покажут его, научат пользоваться и я буду счастлив. Это верный вариант".
Игра вторая. "Хороший, плохой, злой"
"Есть классические методики тренинга, которые продолжают работать и давать результат. Можно придумать много креативных идей, но на практике они не помогут - рассказывает исполнительный директор компании "Биплан" Евгений Карюк . - Мы используем простую схему "хороший - плохой - сомневающийся" клиент, где продавец должен быстро переключаться и подстраиваться под типаж и настроение собеседника. Обычно напротив него садятся три человека, специально имитирующие разную модель поведения, это позволяет натренировать быстроту реакции и непробиваемую стрессоустойчивость".
Игра третья, где условия меняются на ходу
"Чаще всего во время интервью с кандидатом на позицию менеджера по продажам рекрутеры Allbiz используют метод СASE-интервью и интервью по компетенциям, - рассказывает нам HR-команда площадки. - Как правило, у менеджера по продажам оценивается 3 - 5 основных компетенций. Под каждую компетенцию разрабатываем определенные кейсы - строим ситуацию, которая позволит проверить именно то, что нас интересует в данный момент. Мы чередуем кейсы и вопросы, проверяющие специальные навыки и знания, с вопросами, которые позволяют оценить мотиваторы и модели поведения. В противном случае кандидат начнет сопоставлять свои предыдущие ответы с последующими и попытается "подстроиться" под ожидаемый от него ответ".
А как же стандартное "Продайте мне ручку?" Слово Allbiz :
"В нашей практике мы не отказываемся от кейса "Продайте мне ручку" - просим кандидата продать тот товар или услугу, которые он продавал на прошлом месте работы, а потом совершенно другую незнакомую ему услугу. Подобная ролевая игра позволит оценить креативность, психологическую гибкость кандидата, способность не растеряться в сложной ситуации. Также мы можем посмотреть, как кандидат реагирует на такого рода задания. Ведь нам важно не столько знания техник продаж (этому мы научим), а важно выбрать активных, коммуникабельных, уверенных в себе сотрудников. Которые будут легко находить общий язык с разными клиентами, справляться со сложными рабочими моментами и при этом получать удовольствие от работы".
Игры - это еще не все. Претендент проходит и дополнительные испытания, которые способны повлиять на решение работодателя:
"На последующем этапе отбора мы просим соискателя детальнее ознакомиться с ресурсом и задать все возникшие у него вопросы, - продолжает Allbiz. По полученным ответам мы оцениваем не только его интерес (насколько детально он ознакомился с работой ресурса), но и те вопросы, которые он задавал в процессе. Это показывает общую логику мышления, бизнес-направленность кандидата и его общее понимание рыночной ситуации. Предыдущий опыт тут не играет никакого значения, важна общая логика и заинтересованность. Достаточно часто на позиции менеджера по продажам именно они играют ключевую роль в финальном решении о приеме на работу".
В заключение
В какие бы "кошки-мышки" ни играл работодатель с кандидатами, по всему вышеизложенному выходит, что главное для продажника - не продать ручку-компьютер-блокнот, а подать себя самой лучшей стороны, иными словами - суметь выгодно продаться самому.
При использовании материала гиперссылка на соответствующую страницу портала сайт обязательна